איש מכירות טוב חייב להיות קומוניקטיבי. אולם, יש להבחין בין תקשורת מתפרצת ובין תקשורת מסתגלת. קניינים אינם אוהבים שמאיימים עליהם.
לכן, אמנות המכירה מטה כף זכות אל אנשי מכירות "סתגלנים".
"אני מוכרח להראות לך שוב את כתב היד של א', מנהל מכירות שבדקת והתקבל לפני שלוש שנים. ההשגים שלו הינם היום מעל ומעבר. אם יכולת לאתר כתבי יד של עוד שלושה ארבעה אנשי מכירות עם תכונות זהות, היינו מסודרים", כך אומר לי דוד, מנהל שיווק ומכירות בחברה גדולהלמוצרי צריכה. אני מצטער לאכזב אותך דוד. שיכפול גנטי-גרפולוגי של אנשי מכירות, הוא חזון לאחרית הימים. יתר על כן, אין מכלול מושלם של תכונות אופייניות לאנשי מכירות, בהן כדאי לדון כאשר בוחרים מועמדים חדשים בתחום זה.
"למכור", פרושו ליצור קשר מגמתי עם אנשים, במטרה להביאם להעדיף את המוצר שלך. איש מכירות חייב להיות טיפוס קומוניקטיבי. אלא שליכולת הקומוניקטיבית יתכנו פנים שונות. בקטבים, אפשר להבחין בין תקשורת מתפרצת לבין תקשורת מסתגלת. טיפוסים "מתפרצים" הינם אנשים בעלי נוכחות "בימתית". הם ניחנים בדרך כלל בחזות גדולה (גובה, נפח), וכן בקול עמוק וחזק. הם נהנים מיתרון פתיחה. הם אינם צריכים להודיע על בואם.
טיפוסים אלה מטבעם עלולים להיות גם מעוררי התנגדות:
"האגו שלי מול שלך".
רק מעט לקוחות מחליטים לקנות משיקולי כפיה. לכן, לאחר הכרזת הנוכחות שלהם חייבים "המתפרצים" לעדן ולמתן את המסר, אנשי מכירות טובים משלבים מחוות של התעניינות והליכה אל הזולת, מיד לאחר הפתיחה. טיפוסים "מתפרצים" יהנו מיתרוןיחסי, בעיקר כאשר תהליך המכירה הוא אקראי, חד- פעמי. כתב ידם של אלה יטה בדרך כלל להדגשות של רוחב, לחץ וצורה. "המסתגל", הוא בדרך כלל טיפוס בלתי מרשים בהכרות ראשונית. הוא מקשיב, סבלני, איננו מאיים ונותן את ההרגשה שאיננו בשום פנים חכם, או חזק ממך. אלא שבדרך כלשהי הוא בתמונה כאשר הלקוח צריך לקבל את ההחלטה. הלקוח נוטה להעדיף אותו עקב הרגשה של הזדהות ואמפטיה.
טיפוסים "מסתגלים" אינם בהכרח פסיביים או אדישים. הם אינטגרטיביים בדרכם השקטה. הקרנה של חוסר בטחון לא תשיג לעולם תוצאה.
אנשי מכירות מטיפוס "מסתגל" ישיגו בדרך כלל תוצאות טובות, כאשר הקשר הוא מתמשך ואיננו מבוסס על הישג חד פעמי.
כתב היד של אנשי מכירות מטיפוס זה יטה, ברוב המקרים, להיות נורמטיבי. כלומר, צורות כתב קרובות לתקן. הוא יתאפיין באחידות יחסית, לחץ מתון ורווח בינוני
כאשר מראיינים מועמדים חדשים יש נטיה להעדיף את אלה היוצרים קשר מתפרץ.
אין למהר בהחלטה. בחינה גרפולוגית עשויה להצביע על פוטנציאל גבוה דוקא למועמד שאיננו מרשים באופן מידי.
חובת נאמנות פעילות מכירה היא בדרך כלל בעלת מימד מניפולטיבי. איש המכירות חייב להיות גמיש ופרגמאטי. טיפוסי אישיות שהם מאד ערכיים, עקרוניים וקונפורמיים לא יגיעו לתוצאות מקוות בעיסוק זה. מובן, כי אין לזהות יכולת מניפולטיבית, פרגמאטיות וחומרנות עם אי- יושר.
שיקולים אלה מעמידים בפני הגרפולוג אתגר בבחינת מכלולים שונים של תכונות אופי, המובילות להצלחה תפקודית אך באותה עת עלולות להעיב על התחשבות במוסכמות, או על חובת הנאמנות למסגרת.
עליו להבחין בצורה רגישה בשיווי המשקל העדין והמורכב שיוביל להחלטה לקבל, או לדחות, את המועמד.
היזון חוזר לעיתים, אנשי המכירות המוצלחים ביותר, הם כאלה שאסור להעסיק.מאידך פסילה נחפזת של מועמדים בגלל נטיה תועלתנית, מניפולטיבית עלולה להשאיר את המעסיק עם "בחורים טובים" - ועם מחסן
מלא סחורה בלתי נמכרת. המציאות מעידה, כי אנשי מכירות מתמידים פחות מממלאי תפקידים אחרים ברמה מקבילה. המצב שונה בין מסגרת למסגרת. אבל, באופן כללי אפשר לתאר איש מכירות "מתמיד", ככזה ששוהה בחברה פרק זמן של שנתיים עד שלוש. אנשי מכירות רבים מחליפים את מקום העיסוק בפרקי זמן קצרים הרבה יותר. ויש לכך מספר סיבות.
קיצורי דרך
איש מכירות טיפוסי הוא חומרני ופרגמאטי ביסודו. שאיפה מתמדת להשגים חומריים, היא דחף לשינוי ובסיס לאי-שביעות רצון. הנאמנות למסגרת מותנית ברמת התיגמול והתועלת האישית. נסיונם והכרותם בתחום מסויים, וכן קשריהם המסחריים, מהווים נכס נידרש לחברה השוקלת כניסה לתחום חדש או מתכננת נוכחות אגרסיבית בתחום קיים. בפיתוי איש מכירות יש משום קיצור דרך ולכן, חברות רבות מוכנות "להציע יותר" לאיש מכירות עם קבלות. מאידך, פעילות מכירה מחייבת רמה גבוהה של אנרגיה. היא כרוכה במקרים רבים בניידות, בעמידה בלחצים, בהתמודדות מתמדת. לכן, אנשי מכירות רבים "מתעייפים" ומקווים לחדש את האנרגיה שלהם על ידי - מעבר לחברה אחרת או לתחום עיסוק שונה, נינוח יותר.
הנסיון מוכיח, כי בסיוע אבחון גרפולוגי, ניתן לזהות פוטנציאל מכירות אצל מועמדים , גם אם אין להם נסיון. לכן, ובעיקר כאשר המוצר או השוק איננו מורכב, עדיף להשקיע באנשי מכירות חדשים מאשר לנסות את שרותם של "משופשפים". מידת ההצלחה וההתמדה של איש מכירות תלויה גם ברמתו השכלית הכללית ובמידת ההתאמה בינה לבין מאפייני השוק והמוצר הספציפיים. (רמה גבוהה מדי עלולה להוביל לחוסר הצלחה - כמו תת-רמה). שיטת התיגמול החומרי והריגשי, מאפייני המדיה והבקרה אינם בדרך כלל נושא לשיפוט גרפולוגי, אבל חייבים להיות מובאים בחשבון על ידי הגרפולוג במהלך הבחינה.
"מנהלים-"גיליון 12.1993
בטעינה...